Pazar yeri kampanyalarına katılmalı mısınız?

Pazar yerleri belirli dönemlerde satıcıları indirimli kampanyalara davet eder: sepette indirim, kupon, "2. ürüne indirim" ya da "X al Y öde". Kampanyalar görünürlüğü ve satış hacmini artırır; ama her indirim doğrudan kârınızdan çıkar. Katılıp katılmama kararı tahminle değil hesapla verilmelidir.

İndirim kârı neden orantısız düşürür?

%20 indirim, kârınızı %20 değil çoğu zaman çok daha fazla düşürür. Çünkü indirim satış fiyatını düşürürken bazı maliyetler aynı kalır:

• Ürün maliyeti değişmez.
• Kargo ve hizmet bedeli sipariş başına sabittir.
• Komisyon indirimli fiyat üzerinden alınır; biraz azalır ama indirimi telafi etmez.

Örneğin satış fiyatının %25'i kadar kâr bırakan bir üründe %20 indirim yapmak, kârın büyük kısmını götürür. Sabit kesintiler yüzünden marjın tamamı kadar indirim yapmak ise ürünü zarara sokar.

Kampanya öncesi üç soru

1. İndirimden sonra ürün kâr bırakıyor mu? Komisyon, kargo, hizmet bedeli, stopaj ve iade düştükten sonra.
2. Satış ne kadar artmalı? Ürün başına kâr düştüğü için aynı toplam kârı korumak için daha çok satmanız gerekir.
3. Stok yetecek mi? Kampanyada stoksuz kalmak iptal ve puan kaybı demektir.

Hesabı nasıl yaparsınız?

Kampanya hesaplama aracı, sepette indirim, kupon, "X al Y öde" ve "2. ürüne indirim" kampanyalarının kârınıza etkisini ve yapabileceğiniz en yüksek indirimi gösterir. Mevcut fiyatınızı, maliyetinizi ve indirimi girmeniz yeterli.

İndirimin sonrasında aynı kârı korumak için kaç adet daha satmanız gerektiğini görmek için zam ve indirim hesaplama aracını kullanın.

Ne zaman katılmalı?

• İndirim sonrası ürün hâlâ kabul edilebilir bir kâr bırakıyorsa.
• Kampanya, ürünü yeni müşterilere tanıtacak ve sonraki satışları artıracaksa (yorum ve sıralama etkisi).
• Elinizde eritmek istediğiniz fazla stok varsa; bu durumda düşük kâr bile nakit akışı için mantıklı olabilir.

Ne zaman katılmamalı?

• İndirim ürünü zarara sokuyorsa ve bunu bilinçli bir yatırım olarak görmüyorsanız.
• Stok yetersizse.
• Ürün zaten iyi satıyorsa ve kampanya yalnızca aynı müşteriye daha ucuza satmak anlamına geliyorsa.

Kampanya fiyatını ürün bazında düşünün

Mağazadaki her ürün aynı marja sahip değildir. Kampanyaya tüm katalogla girmek yerine kâr marjı yüksek ürünleri seçmek, kârı korurken kampanya görünürlüğünden yararlanmanızı sağlar. Ürün listeniz uzunsa toplu kâr hesaplama ile her ürünün marjını tek seferde görebilirsiniz.

Özet

• İndirim kârı orantısız düşürür; sabit kesintiler yüzünden marjınız kadar indirim zarardır.
• Kampanyaya girmeden önce indirim sonrası kârı ve gereken ek satışı hesaplayın.
• Kampanyaya tüm katalogla değil, marjı izin veren ürünlerle girin.