Pazar yerinde rekabetçi fiyatlama — kârı kaybetmeden öne çıkmak

Pazar yerinde müşteri aynı ürünün fiyatlarını yan yana görür. Bu, fiyatı en önemli rekabet aracı yapar; ama fiyat savaşına girmek, kazananı olmayan bir yarıştır. İyi bir fiyat stratejisi hem rakiplere bakar hem de kendi maliyetinizi asla unutmaz.

Üç fiyat: taban, hedef ve tavan

Her ürün için üç fiyat belirlemek karar vermeyi kolaylaştırır:

1. Taban fiyat: komisyon, hizmet bedeli, kargo, stopaj, iade ve ürün maliyeti düştükten sonra kabul edebileceğiniz en düşük kârı veren fiyat. Bunun altına inilmez.
2. Hedef fiyat: normal dönemde istediğiniz kârı veren fiyat.
3. Tavan fiyat: pazarın kabul edebileceği üst sınır; genellikle rakip fiyatları ve ürününüzün farkı belirler.

Taban ve hedef fiyatı satış fiyatı hesaplama aracıyla bulabilirsiniz: hedef kârınızı ya da maliyete göre kârlılık yüzdenizi girin, araç bütün kesintileri düşerek fiyatı hesaplar.

Rakip fiyatını nasıl okumalı?

Rakibin fiyatı sizin maliyetinizi bilmez. Düşük fiyatlı bir rakip:

• Ürünü daha ucuza alıyor olabilir,
• Farklı bir kargo anlaşmasına sahip olabilir,
• Ya da zararına satıyor ve bunu fark etmiyor olabilir.

Bu yüzden rakip fiyatı bir veri, karar değildir. Rakip taban fiyatınızın altındaysa onunla yarışmak yerine farkınızı öne çıkarın: daha hızlı kargo, daha iyi görseller, daha güçlü yorumlar ya da set ürünler.

Psikolojik fiyatlama

349,90 ₺ ile 350 ₺ arasındaki fark küçük olsa da müşteri algısında 349,90 ₺ "300'lü" bir fiyattır. Hesapladığınız fiyatı uygun bir psikolojik fiyata yuvarlamak, kârınızı bozmadan dönüşümü artırabilir. Satış fiyatı hesaplama aracı, hesaplanan fiyatı yuvarlak fiyat önerileriyle birlikte verir.

Fiyat değişikliğini ölçerek yapın

Fiyatı düşürmek satışları artırabilir, ama ürün başına kârı azaltır. Fiyat değişikliğinden önce şu soruyu sorun: aynı toplam kârı korumak için kaç adet daha satmam gerekir? Zam ve indirim hesaplama aracı bu soruyu cevaplar. Aynı araç zam yaptığınızda kaç satış kaybını göze alabileceğinizi de gösterir.

Kategoriye göre düşünün

Aynı mağazadaki ürünlerin marjları farklıdır. Yüksek marjlı ürünlerde rekabetçi fiyatlarla trafik çekip, sepete eklenen tamamlayıcı ürünlerde kârı korumak yaygın bir yaklaşımdır. Bunun için her ürünün marjını bilmek gerekir: toplu kâr hesaplama Excel listenizdeki her ürünün net kârını tek seferde gösterir.

Özet

• Her ürün için taban, hedef ve tavan fiyat belirleyin; tabanın altına inmeyin.
• Rakip fiyatı bir veridir, karar değil; rakip zararına satıyor olabilir.
• Hesaplanan fiyatı psikolojik bir fiyata yuvarlayın.
• Fiyat değişikliğinden önce gereken ek satışı hesaplayın.